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各位朋友，大家好！
近年来，互联网金融的野蛮生长已经危及到了国家的金融安全，也给投资者造成了不小的损失，监管频频出手整顿。2020年11月中旬，全国约5000个平台完全归零。蚂蚁集团被暂停上市后，更是颁布了一系列有针对性的监管政策，互联网金融风险大幅压降。
这些举措在严格把控国家金融风险的同时，保护了投资者的利益，也在护航商业银行健康发展，避免其成为单纯的资金提供方。
虽然短期看，商业银行的经营管理会面临巨大的挑战。但如果能认真思考，并拿出有效的措施来应对的话，这其实正是银行转型升级的一个好机会。
2019年9月，招行行长田惠宇曾说过一句话：一个鸡蛋从外部打破是灭亡，从内部打破就是新生！
目前，商业银行破局的最佳思路就是在回归本源、回归传统的拓客基础上，加速向数字化转型。而相比国有大行来说，各地的中小银行更是要利用自身的优势，在差异化经营上下功夫，闯出一片新天地。
按照这个思路，今天我们为大家分享两个案例。
一、宁波银行
宁波银行的基础并不好。1997年成立时，它是由17家城市信用社、1家城市信用合作社联合社及4个办事处合并组建的。第二年就进行了股份制改造，形成了充分的市场化竞争的组织结构。
2004年，开始了员工持股计划，给员工和管理层累计发了3.6亿股，把大家绑在同一辆战车上。2007年IPO前，员工持股占总股本的20%，管理层和员工工作的积极性非常高。
2012年开始，浙江地区的银行业产生了一波坏账爆发潮。2015年不良率达到2.36%，但宁波银行的不良率最高时都没超过1%。
经过多年的拼杀，到2019年末，宁波银行的总资产规模达到了1.31万亿。当年，在中国《银行家》杂志发布的“中国商业银行竞争力评价报告”中，它在资产规模3000亿以上的城商行竞争力排名第一，并连续2年被评为“最佳城市商业银行”。
同年，英国的《银行家》发布了“全球银行品牌价值500强”，宁行排在第117位，较2018年上升了20位，仅略微落后于北京行和上海行2家“两万亿”规模的城商行。
宁行的资产规模虽然比不上北京银行、上海银行、南京银行、江苏银行4家城商行，但盈利能力、资产质量和风险抵补能力却超过他们。
它极强的竞争能力来自于3个战略规划：“一体两翼”、“211工程”、“123战略”。其中一体指的是长三角，两翼是珠三角和环渤海湾。这是个区域规划。
211工程是2018年提出的，指的是：计划用3年时间，实现每家支行服务户个人银行客户、1000户零售公司客户、100户公司银行客户，通过持续夯实基础业务和基础客群扩大金融服务的覆盖面。
截至2018年末，宁波银行公司银行基础客户为7.1万户，较年初增长11.9％。零售公司客户数为（中小企业）22.5万，较年初增长29％。公司银行一般贷款余额1891.2亿元，较年初增加204.3亿元，增长12.1％。
其中，制造业贷款余额361.4亿元，较年初增加65.4亿元，增长22％；零售公司（中小企业业务）表内贷款余额569亿元，较年初增加113亿元，增长25％。
全行普惠小微贷款余额538亿元，较年初增长25%，高于全部贷款余额增速；普惠小微贷款户数户，较年初增加2665户，实现了“两增”要求。可以看出，宁波银行是努力向小微企业、民营企业的方向去发展的。而且在多种需求下，宁波银行小微不良率仅为0.98%。
2019年，在推进“211”工程的基础上，宁波银行又推出“123”客户覆盖率计划，也就是：每家分行个人银行实现本地户籍人口数10%覆盖，零售公司实现小微企业目标客户20%覆盖，宁波银行实现规上企业30%覆盖。
在这3项战略规划的助力下，截至2019年末，宁波银行零售公司客户数为户，较上年末增长31%。
在确保规模稳步增长的同时，零售公司存款余额924亿元，较上年末增加195亿元，增长27%。其中，活期及通知存款466亿元，余额较年初增长20%，占存款总额的51%，存款结构继续保持较好的水平。
一直以来，不少人都认为中小银行不具备大银行的竞争能力。但中国人有一句话：尺有所短，寸有所长。中小银行有自己的强项。
例如：目前国家政策强力支持的小微企业贷款，这就需要发挥地缘和人脉的优势，到基层进行深入的调研，要真实地去理解这些小微企业的生存状况、财务实力和金融服务需求，这正是大行的短板。而宁波银行的组织结构就恰好可以满足这样的需求。同时，在金融科技方面，加大科技应用，提升科技支撑。
这就是宁波银行提出的“大银行做不好，小银行做不了”的差异化发展策略，扎根于本区域的中小微甚至小小微企业。并制定了“十个利润中心”的策略。
而且公司始终把管控风险作为银行可持续发展的底线和生命线，坚守审慎经营理念，确保风险管理能够经受住市场考验。
2019年年末，宁波银行的不良贷款余额41.41亿元，不良率为0.78%，而且连续10年低于1%。90天以上逾期贷款余额38.17亿元，不良贷款和90天以上逾期贷款不存在剪刀差。拨备覆盖率高达524.07%。
从2016年7月开始，宁波银行的股价从11.04涨到29.3元，近4年涨幅达到165%，超过招行的140%。
2020年12月9日，公司在回答投资者的提问时表示：宁波银行的经营战略定位是服务中小微企业，服务团队多，而且力争下沉到强乡重镇，小微服务团队前期投入大，需要多年的培养和积累之后才能提高产出，因此相比同业，他们的成本收入比略高。
实际上，这句话涵盖了宁波银行这些年来能在各种冲击之下，很好的生存发展的根本。因此传统的拓客方法看似比较笨，但真能脚踏实地的去做，效果依然显著。
在稳健的基础上，同步抓紧数字化转型，这是中小银行生存发展的必然方向，也是监管真正目的。
因为监管的各种举措并不是禁止商业银行通过互联网开展业务，而是限制银行对第三方互联网平台的依赖。所以对银行自己搭建的自营互联网平台，政策是鼓励的，比如近期接连两家独立法人直销银行的获批。
二、直销银行与独立法人直销银行
直销银行的特点是：不设立实体业务网点，由银行搭建“纯互联网平台”，在这个平台上整合自身存贷汇业务、投资理财产品。这就甩开了中间环节，直接跟终端交互。
另外就是开放：即使没在这家直销银行开户的用户也可以通过注册账户来购买这家直销银行的存款、理财和保险产品，实现资金留存。这就可以通过开放的特点从其它银行抢夺客户和资金。这种模式可以有效降低银行运营成本。
自从2013年，北京银行试水开始，据统计，截至2018年8月，中国提供独立直销银行APP应用的银行共计117家，其中城商行73家，农商行/农信社30家，占比达到88%。中小银行希望借助直销银行突破地域限制，同时与行内存量客户实现分离，再造一个特色鲜明的线上银行。
但是传统的直销银行一般都是作为银行的一个部门来运营，和母公司共享产品及客户资源；这样就会与网上银行和手机银行的业务重叠，最终成为手机银行。
因此要做好直销银行，关键是要走独立法人直销银行的路径。这样，在产品创新、团队管理、成本运营、科技研发等方面都更加独立自主，而且与母公司在风险控制方面了有了隔离：规避了母公司的创新风险。
同时，它没有历史包袱，轻装上阵；没有额外干扰，战略明确；跟母公司之间，既是协同合作，又有错位竞争；在同业之间，以它的低成本、轻资产、差异化，可以成功地实现银行变革创新、突出重围，实现业务拓展、区域扩张的新路径。
正像招行公开描述的：成立直销银行是把握创新驱动发展趋势、积极探索普惠金融和未来银行形态的重要举措；可通过风险隔离将创新风险限制在可控范围。
2017年1月，我国第1家独立法人的直销银行百信银行获批。中信与百度分别持股70%和30%。
据中信银行发布的2019年半年报显示，上半年百信银行总资产442亿元，贷款余额362亿元，其中小微属性贷款余额突破百亿元，30%的客户此前从来没有在正规金融机构获得过信贷服务。
同时，百信银行用户总数突破2188万，上半年用户数大幅增加近1000万；实现营业净收入13.59亿元，净利润0.55亿元，开业一年多时间实现了首次盈利。根据官方口径，百信银行各项监管指标全部达标，并获得AAA主体长期信用评级。
时隔4年，在我国互联网金融由盛转衰、数字经济蓬勃兴起之时，2020年12月11日，招商银行获准与京东数科旗下子公司网银在线共同筹建招商拓扑银行。招商与京东数科分别持股70%和30%。
紧接着，12月31日，获批筹建的中邮邮惠万家银行是邮储银行100%全资。实际上，从2017年开始至今，已经有超过20家银行拟发起设立独立法人直销银行。以股份制商业银行和城商行为主。
目前，业内的一个共识是：未来独立法人直销银行的发展关键点就在于利用互联网科技的优势，走出差异化路线，为长尾客户提供创新型产品。
因为在进一步限制银行与第三方互联网平台后，直销银行可以明显地帮助地方性银行拓展存款、销售金融产品。
其实任何领域的创新都是源于解决固有的问题，也从来都不会是一帆风顺的，但也正是如此，才会带来行业不断地进步。而经过百信银行4年的探索，已经给我们开拓出了一条较为成功的道路。
文由“壹伴编辑器”提供技术支持
总监制：蔡涛作者：刘展编辑：麻酩校对：郭立明
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