【抛砖引玉原文】类以诱之，击蒙也。
【三国演义故事】擒贼擒王的意思是抓住主要矛盾，解决主要问题。在演义的《第五十八回马孟起兴兵雪恨曹阿瞒割须弃袍》里就有这么一个擒贼擒王的故事。
话说马腾参与谋杀曹操，被曹操先下手连同马铁马岱都给杀了。于是马超就联合韩遂点二十万大军给父亲报仇，并顺利拿下长安和潼关。
曹操领大军来救，在潼关下，神勇马超接连杀败于禁、张郃，刺死李通，把枪望后一招，西凉兵一齐冲杀过来。操兵大败。西凉兵来得势猛，左右将佐，皆抵当不住。
马超、庞德、马岱引百余骑，直入中军来捉曹操。操在乱军中，只听得西凉军大叫：“穿红袍的是曹操！”操就马上急脱下红袍。又听得大叫：“长髯者是曹操！”操惊慌，掣所佩刀断其髯。军中有人将曹操割髯之事，告知马超，超遂令人叫拿：“短髯者是曹操！”操闻知，即扯旗角包颈而逃。
后人有诗曰：
潼关战败望风逃，孟德怆惶脱锦袍。剑割髭髯应丧胆，马超声价盖天高。
11擒贼擒王的项目贷款
擒贼擒王，语出唐代诗人杜甫《前出塞》：“挽弓当挽强，用箭当用长，射人先射马，擒贼先擒王。这里的“王”是指具有统领和指挥功能的首脑，擒王的目的不是“王”本身，而是瓦解对方的指挥系统（或者是关键要害）促使对方内部瓦解，从而让这个打击取得最大的效果。”民间有“打蛇要打七寸”的说法，也是这个意思。擒贼擒王也可以扩大理解为找到事情关键，抓住主要矛盾，从而事半功倍。在各类企业融资的业务里，项目贷款很适合擒贼擒王的策略。
项目贷款通常以“固定资产”作为标的，包括固定资产的新建、扩建、改造、开发和购置。许多金融机构在企业金融分类里没有“项目贷款”，而是用固定资产融资代替，二者本质上是一回事。相关的定义在官方文件都有体现。
《项目融资业务指引》第三条银监会2009.7.18
本指引所称项目融资，是指符合以下特征的贷款：
（一）贷款用途通常是用于建造一个或一组大型生产装置、基础设施、房地产项目或其他项目，包括对在建或已建项目的再融资；
（二）借款人通常是为建设、经营该项目或为该项目融资而专门组建的企事业法人，包括主要从事该项目建设、经营或融资的既有企事业法人；
（三）还款资金来源主要依赖该项目产生的销售收入、补贴收入或其他收入，一般不具备其他还款来源。
中国银行业监督管理委员会令2009年第2号2009.7.23
第三条本办法所称固定资产贷款，是指贷款人向企（事）业法人或国家规定可以作为借款人的其他组织发放的，用于借款人固定资产投资的本外币贷款。
工商银行，项目贷款是指贷款机构（工行）发放的用于借款人新建、扩建、改造、开发、购置固定资产投资项目的贷款。
中国银行，固定资产贷款是指银行为解决企业固定资产投资活动的资金需求而发放的贷款。企业固定资产投资活动包括：基本建设、技术改造、开发并生产新产品等活动及相关的房屋购置、工程建设、技术设备购买与安装等。
项目贷款是最基础的金融业务，是类信贷业务的入门级功课，绝大部分的企业财务人员和金融机构人员都是从项目贷款开始熟悉金融业务的。包括银行、信托、租赁公司、小额贷款公司等泛信贷金融机构的等金融机构都对项目贷款有非常细致的业务指引。我们综合银行、租赁、信托等单位，对项目贷款做一些简单的梳理。
（一）法律基础
《商业银行法》、《商业银行授信工作尽职指引》、《项目融资业务指引》、《固定资产贷款管理暂行办法》。
（二）总体要求
项目贷款发放应符合国家产业政策和信贷政策，遵循安全性、流动性、效益性的原则。
（三）申请人条件
1、借款人具备贷款申请资格；
2、借款人达到贷款机构客户质量评级特定级及以上。如借款人为新设法人，其控股股东应有良好的信用状况，无重大不良记录，借款人质量评级不应低于特定评级；
3、项目必须符合国家的产业、国土、环保及节能减排、资源、城市总体规划、区域控制性详细规划及其他相关政策和贷款机构的信贷准入要求与投向政策；
4、国家对拟投资项目有投资主体资格和经营资质要求的，应符合要求；
5、项目已按照国家规定办理审批、核准或备案手续；
6、需要申请使用土地的项目已依法取得用地批准手续；
7、项目资本金比例符合国家和贷款机构有关规定。项目各项资金来源明确并得到落实；
8、借款用途及还款来源明确、合法；
9、能够提供贷款机构认可的合法、有效的担保。
（四）贷款期限：项目贷款期限是指从项目第一笔贷款发放之日起至合同约定借款人应还清全部贷款本息之日止的时间。应在审慎评估项目风险和偿债能力的基础上，根据项目预期现金流、投资回收期、项目融资金额等因素合理确定。
（五）贷款额度：项目贷款额度应综合考虑借款人的实际资金需求、偿债能力、风险保障措施、贷款机构的风险承受能力以及国家关于固定资产投资项目资本金制度的有关规定。不得向贷款机构信贷政策限制和淘汰类行业（客户）新增项目贷款。
（六）还款安排：项目融资应实行分期还款，还款频率不低于每年还款一次。还款计划应与项目预期现金流情况相匹配，不得集中在项目融资到期前偿还。对项目建造完成后，借款人直接将项目资产转让，并一次性获得转让对价的除外。借款人提前还款，应事先征得贷款机构同意。项目贷款不得展期，不得借新还旧。
（七）担保方式：项目贷款原则上实行担保贷款方式。担保方式包括：抵押、质押、保证等。
（八）贷款申请
有下列情况之一的，不接受其贷款申请：被列入黑名单，或处于逾期、欠息状态；经营或投资国家明令禁止产品或项目；产品或生产工艺属于国家禁止发展或明令淘汰的。
（九）申请资料
1、基础资料（借款申请书，公司证章照卡、章程、财报、决议、担保协议等）
2、项目可行性研究报告；
3、国家有权部门对项目审批、核准或备案文件，国家有权部门对项目在环境保护、土地使用、资源利用、城市规划、安全生产等方面的许可（或审批）文件；
4、项目资本金和其他建设资金筹措方案及其落实情况证明资料；
5、与项目建设及生产经营相关的合同、协议或意向性文件，如总承包合同、特许经营权协议、购买协议、原材料供应合同等。
（十）尽职调查
1、借款人提供的材料是否真实、完整、有效；
2、借款人、项目发起人或主要股东的基本情况，包括成立时间、注册资本、治理结构、经营范围、资金管理方式；信用状况、生产经营情况、财务状况、融资情况；主要股东的行业地位、资金实力、经营管理水平等；
3、贷款项目基本情况，包括项目建设内容、建设条件和可行性、建设进展情况，项目核准（或审批、备案）情况、土地审批、环境评价等行政审批情况，项目资本金、项目债务资金的来源渠道和方式以及项目未来现金流等情况；
4、项目产品市场情况，包括项目所属行业规划、市场环境、供求状况和未来变化趋势，同类产品市场波动与购销状况，项目生产所需的能源和原材料来源的持续稳定性，项目产品的竞争优势与劣势等。对于项目建成后即移交或转让的，可简化对项目产品市场的调查，但应调查掌握借款人与项目受让方之间的协议以及受让方资金实力；
5、项目投资及筹资情况，包括项目投资构成、资本金比例、自筹资金来源、项目预期未来现金流等；
6、抵质押物的保持状况，权属是否明确，价值评估是否公允；
7、贷款机构应通过人行征信系统，查询借款人、保证人（若有）和实际控制人信用记录。
（十一）还款来源
1、项目贷款的还款来源可为项目的税后可分配利润、折旧、摊销和借款人的综合效益及其他资金，应注意分析第一还款来源的可行性，并按预测的项目现金流情况制定分次还款计划。
2、对有政府补助、税收返还等综合还款来源的项目，除分析第一还款来源外，还应着重分析上述综合还款来源的落实情况，可用于归还本项目的预期现金流和资产的数量、时间及条件；必要时，要审查其可作为项目还款来源的依据文件。
（十二）项目评估
贷款机构应撰写项目评估报告。在进行评估时，应当充分识别和评估融资项目中存在的建设期风险和经营期风险，包括政策风险、筹资风险、完工风险、产品市场风险、超支风险、原材料风险、营运风险、汇率风险、环保风险和其他相关风险。
（十三）风险控制
1、为降低项目开发和试生产阶段的完工风险，应尽可能要求借款人或通过借款人要求项目相关方落实履约担保、完工保证金等完工担保措施，明确在项目建设期、成本超支、项目不能按期达到完工标准、项目停建以至最终放弃等情况下项目完工担保人的担保责任。
2、项目资产、项目预期收益等依法可设定抵（质）押的，应要求借款人将项目在建工程及其形成的项目资产、项目收益权抵（质）押给贷款机构。同时，可根据需要要求项目股东将所持有的借款人股权质押给贷款机构。
3、应根据项目及其在建设期、运营期等的不同特点，要求借款人或通过借款人要求项目相关方选择贷款机构认可的保险公司投保相应商业保险，如建筑一切险、安装工程一切险、综合财产保险及其他有关险种，以转移项目相关风险。商业保险应由贷款机构代理，且应作为第一顺位保险金请求权人，或采取按贷款比例设定赔偿请求权等其他措施有效控制保险赔偿或给付赔偿金的权益。
（十四）账户管理
应同借款人约定项目收入账户，要求项目投产后实现的收入均进入该账户。如有多家项目贷款银行，应要求借款人将同贷款机构承贷额度同比例的收入额进入账户；
应同借款人约定项目支付账户，约定在合同签订后的所有项目建设资金支付全部通过该账户支付。如有多家项目贷款机构，可以约定多个支付账户，但是客户经理应对所有支付账户进行监控，保证项目资金全部用于项目建设。
（十五）贷款审批
审批部门或人员应在审阅项目评估报告、风险评价（审查）意见基础上，明确贷款对象、用途、品种、额度、期限、币种、利率、担保、发放条件和支付方式、还款计划安排以及贷后管理等各项审批要素。审批完毕，签署信贷业务审批书（以下简称审批书）。
（十六）追加贷款
项目实际投资超过原定投资预算金额，借款人申请追加贷款的，应按照原审批金额与追加金额之和确定审批权限，并重新履行审查审批程序。对审批同意追加贷款的，应按照项目资本金比例要求追加相应资本金，涉及担保的，应追加相应担保。
（十七）合同签订
贷款机构与借款人面签《银行项目贷款借款合同》，与抵押人、出质人、保证人面签《银行法人借款抵押合同》、《银行法人借款质押合同》、《银行法人借款保证合同》。
借款合同签订时，应在借款合同中约定项目销售收入账户，要求项目销售收入进入该账户进行监管；同时，应约定项目资金支付账户，约定在合同签订后的所有项目建设资金支付全部通过该账户支付。
（十八）贷款发放与支付
贷款机构在发放贷款前，应对贷款有关事项进行复查，重点复查以下内容：贷款审批条件是否落实；借款人、保证人的经营和资信状况是否发生重大变化；项目各项重要经济技术指标是否发生较大负面变化；项目自有资金和其他建设资金是否已按规定的时间和比例到位，原则上用于项目的其他资金划入在贷款机构开立的项目资金支付账户，由贷款机构监督使用；不得将贷款机构贷款作为项目资本金、股本金和自筹资金等使用，用于建设项目的其他资金与贷款机构贷款同比例使用；建筑工程开工前，已取得施工许可证或新开工报告；担保、保险等是否已经落实；项目用款计划和还款计划是否符合贷款机构要求；是否有其他不利于贷款安全的重大情况。对贷款条件发生较大变化，可能危及贷款安全的，不得发放贷款。
（十九）贷后管理
贷款发放后，贷款机构应加强贷后管理，及时对贷款使用情况进行监控。及时对借款人的履约情况和信用情况，项目建设实施进度、经营期销售情况、宏观经济变化和市场波动情况，贷款担保的变动情况等内容进行检查和分析。客户经理应根据检查情况，至少每个季度形成一份书面风险评价报告。
（二十）风险预警
借款人或贷款项目发生以下情况之一的，即视为发生风险：
1、借款人提供虚假或隐瞒重要事实的报表和资料，拒绝贷款机构对借款使用情况和相关财务活动进行监督与检查；
2、借款人挤占挪用或未按约定用途、比例使用贷款，挤占挪用其它项目资金；
3、未有合理原因，借款人不能按分期还款计划足额归还借款，导致后期还款压力增大的；
4、借款人不支持、不配合贷款机构参与借款所建项目的概算、预算、决算审查、工程招标和工程竣工验收等工作的；
5、项目撤销、停建和缓建，或项目建设、技术、市场条件等发生重大变化，项目建设进度和借款使用严重偏离计划的；
6、借款人经营或财务状况发生重大不利变化，或项目运营效益与评估报告的要求和预期有严重不符的；
7、贷款有担保的，其抵（质）押物或保证人的状态发生重大不利变化；
8、借款人本身或其高层管理人员以及董事会成员涉及重大案件、重大经济纠纷，关联方出现严重经营或财务危机等可能对其正常生产经营构成重大不利影响的情况；
9、未按合同约定事先通知并经贷款机构同意，发生可能对其资产、资本、组织形式等情况构成重大不利影响的行为，如为他人债务提供担保、实施合并、合资、分立、股权变动、重大资产转让等的；
（二十一）风险防范与化解
贷款机构应及时研究风险预警信息，并进一步调查和说明原因，对贷款风险进行重新评价，提出风险防范与化解方案。对于重大风险状况，应及时向部门负责人及上一级风险管理部门报告，上级风险管理部门及时参与风险化解方案的制定并督促落实。
（二十二）收回与处置
贷款出现逾期，应立即催收，并针对不同情况采取不同的保全措施。贷款到期前一个月，客户经理应提示客户还款，确保到期足额还款。对还款能力明显不足的、严重影响资产安全的，应采取催收、诉讼等保全措施。
这个是比较基础的项目贷款操作指引，不同机构还会有一些细微差异，不过总体上都是源于银行业相关的文件，殊途同归。在具体实操中，有几个认识的误区需要特别提一下。
首先，金融机构不是当铺。当铺是古而有之的金融机构，现在也有。不过时代发展到今天，当铺（典当行）在整个金融体系里只是非常微小的一部分，可能也就是百分之一都不到。以银行和信托为代表的贷款型金融机构是在严格的行业监管下开展金融业务的，也就是说，贷款要符合国家政策、法律法规和金融机构的形式要件，只有形式上和实质上都合规，才有可能获得金融机构的审批通过申请到贷款。而即便是拿到了贷款，那也不是说自己想怎么花就怎么花，资金的用途和支付都要符合合同约定和管理规程，这点跟当铺有明显的不同。
其次，第一还款来源是王道。项目融资不同于流动资金贷款，项目贷款的核心是项目本身的还款来源。这也是我们借用擒贼擒王来类比的原因所在。关于项目本身的信息在贷款申请的过程中则格外重要，比如项目所属行业规划、市场环境、供求状况和未来变化趋势，同类产品市场波动与购销状况，项目生产所需的能源和原材料来源的持续稳定性，项目产品的竞争优势与劣势等。很多申请人想当然地认为自己的项目肯定成功，甚至陷入了“我执”，但金融机构不相信“我认为”，它们更相信数据，只有做好足够的功课，用数据说话，才有可能获得机构认可并取得贷款。
另外，担保措施属于次要手段。大部分的贷款融资都需要一定的担保措施，这是出于不确定性的考虑，也就是每个项目融资所建设的项目都有一定的概率失败，如果失败了，就要通过其他方式救济，比如处置抵质押物或者向担保单位追索。但金融机构是以货币为经营内容的特殊组织，金融机构不是卖房子卖地的，也不是厂房设备的。项目出现风险意味者金融机构的潜在经济损失，意味着经办人员的激励和晋升受到影响，意味者金融机构的经营数据和品牌声誉受到削弱，因项目出现风险而处置抵质押物（包括诉讼担保单位）都不是金融机构愿意看到的。有担保物或担保单位当然好，但那个不是“王”，王道还是项目成功建设运营，贷款顺利开展完成，这也是我们这次讲“擒贼擒王”的本意。
项目贷款里有一类比较特殊，很多机构专门列出来作为一项独立的业务，那就是经营性物业贷款，下一章我们聊《金融三十六计》之指桑骂槐的经营性物业贷款。
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金融三十六计目录
序言——十年一梦
I生态思维
II工具思维
III时间思维
01美人计的股权融资
02上屋抽梯的股权投资协议
03顺手牵羊的战略投资
04抛砖引玉的股权众筹
05瞒天过海的IPO
06打草惊蛇的定向增发
07反间计的AB股和优先股
08假痴不癫的假股真债
09连环计的永续债
10空城计的信用贷款
11擒贼擒王的项目贷款
12指桑骂槐的经营性物业贷
13关门捉贼的并购贷款
14假道伐虢的经营性物业贷
15借刀杀人的企业发债
16暗渡陈仓的信托贷款
17调虎离山的家族信托
18笑里藏刀的小额贷款
19釜底抽薪的金交所融资
20远交近攻的民间借贷
21围魏救赵的融资担保
22隔岸观火的跨境融资
23李代桃僵的融资租赁
24借尸还魂的售后回租
25以逸待劳的银行保理
26反客为主的商业保理
27偷梁换柱的银行承兑
28无中生有的商业承兑
29欲擒故纵的资产证券化
30声东击西的MBS/Reits
31树上开花的供应链金融
32混水摸鱼的结构化融资
33趁火打劫的不良资产业务
34苦肉计的资产出售
35金蝉脱壳的债务重组
36走为上的破产重整
结语——无用之用
